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SaaS企业实现规模化增长四大要素是关键

2020-09-18

课程上,蔡勇也分享了企业实现规模化增长的四大关键要素。他认为,企业刚起步,靠强销售打天下,这无可厚非。但公司长大,继续采用这种模式,是不稳定的。决绝这种问题的关键是建立体系思维、分工协作、数字管理、复合效果。

体系思维是指,通过CRM提炼出初步数据,流程不要做得很复杂,有基本流程,销售可以落地。在这个系统上,再叠加技术工具、CRM、客户成功软件。软件是知识的传递,但不代表能解决问题。只有基础的设计有了以后,再用技术工具做放大,才能走通。

分工协作是指明确公司的目标,是要获客、要拓新、要关单、要维护老客户,有哪些初步的分工协作。分工协作是降低成本的趋势,术业有专攻,效率才能提升。企业客户成功,第一要关注第一价值,服务组织能不能撑起来。第二个,CSM的设计怎么做,是主动触客。第三,要给报告,给客户说每个阶段做了什么事。

数字管理是指用数据将整个业绩收入的大盘子从市场,获客,销售到客户成功完全打通,通盘认知,通盘管理。

复合效果是指,如果企业定义是标准的,上个阶段和下个阶段能衔接在一起,那么每一个阶段小的优化,乘在一起就是非常大的优化。举个例子,假设客单价120万,这是七步,市场转化是30%,获客20%,销售转化20%,折扣15%,赢单上线85%,最后出来是97万的生意。假设每个环节优化10%,效果就是翻倍。

课程上,蔡勇建议指出,企业每一步、每一个阶段对商机的定义要统一。做好的销售,刚开始的时候不需要有太多太复杂的销售阶段,服务即销售;流程需要标准化,必须涵盖获客、销售、客户成功。流程只有简单的几步,但是每一个阶段销售要做什么动作要有规定,销售周期越长,滑单的可能性越大。

专业的现代化销售组织,体系起来以后,要做持续的优化,每个月、每个季度有几个关键的KPI要优化,但前提是先有数据架构,数据架构要做出来也有周期。企业开始给客户做的时候,要先把基准线做起来,然后再落地。结合每个季度、每个月的KPI,看转化率的改变。

客户成功体系搭建,是一个细致的事情,非常值得排个优先级,所有客户成功的人每天做的事,比如加一个工单系统,是不是对我的工作更加好一些。或者有一个Q&A库,可以提升服务客户的效率。

蔡勇表示,一方面是用户价值定义,一方面是帮助把每天做的事情列出来,用穷举法把想要做的事列出来,然后排个优先级,提升营收和转化效率。获客体系方面,商机、线索,成本、投入产出比,哪些来源比较高、哪些来源比较低,产出比较高的话,投入大一些,产住低的话,减少投入。

课程最后,蔡勇还与加速器学员进行了深度的交流,把自己多年的经验阐述出来。他总结表示,要做规模化增长重点不是从人开始,应该主动去设计可以复制的通路。每次跑通的事情不管大小都要积累经验,然后怎么去复制,盘子才能变大。

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